16 enero, 2017 Oliver

Buyer persona, ¿Por qué tienes que conocerle?

 

El inbound marketing se ha revelado como una de las estrategias de marketing digital que más conversiones reporta y manera de llegar al cliente final, de forma no intrusiva, en un contexto en el que el usuario y comprador potenciales reciben miles de mensajes publicitarios diarios y que cada vez más recelan de todo lo que tiene que ver con la publicidad. En este post, analizamos cómo crear una estrategia exitosa de inbound marketing, para canalizar a los compradores a través del funnel de ventas, desde que se registran como leads y hasta que se convierten en clientes.

La importancia creciente del marketing de contenidos

El marketing de contenidos es la piedra angular para que la estrategia de inbound marketing sea exitosa. La creación de contenidos en este contexto está orientada a educar al futuro cliente, a darle a conocer nuestro producto de manera natural, para que descubra el producto o servicio que le ofrecemos.

Como tal marketing de contenidos, tiene implícita una enorme carga de SEO, ese conjunto de técnicas que conlleva que, cuando el usuario hace una búsqueda, encuentre, en las primeras posiciones de las páginas de resultados, aquella información que se ha creado sobre el producto o servicio en cuestión.

De lo que se trata es de que, cuando el usuario haga una búsqueda en Google u otros buscadores, se encuentre con una información que pretende despertar en él la necesidad de adquirir los productos de los que se está informando. De esta manera, el contenido que se crea tiene que ser, a la vez, informativo y divulgativo. Tiene que tratar primero de mostrar que conoces su problema o inquietud y a través del contenido, para en una segunda fase ir mostrando de los beneficios que le puede reportar la adquisición del producto en cuestión, pero sin llegar a la agresividad de las técnicas publicitarias que conocemos hasta ahora. Dicho de otra manera: el usuario no tiene que percibir que a través del contenido le estamos vendiendo nuestro producto.

Además de en el SEO, el inbound marketing tiene que apoyarse en las redes sociales para ser capaz de difundir la información. Un post que se cuelga en un blog, pero al que no se le da difusión, es como un libro que está fuera de su estantería de la biblioteca. Nadie lo encontrará y, por tanto, nadie podrá disfrutar de su lectura.

Gracias a las redes sociales se puede difundir la información y que esta llegue a una gran cantidad de usuarios, que, unas veces descubren la información que se encuentran en sus timelines; y, otras, la buscan, ya que son seguidores del perfil que difunde los contenidos.

Por eso, la estrategia de redes sociales no tiene que basarse exclusivamente en publicar información como si se tratara de anuncios publicitarios. Ha de ser una cuenta bidireccional que interactúe con los seguidores, responda a sus dudas y aporte contenidos que no tienen por qué tratar exclusivamente de los productos o servicios que ofrece la compañía. El usuario de Facebook, Twitter, Instagram o LinkedIn percibe cuándo una cuenta se ha creado con el único propósito de vender y, por el contrario, valora aquellas que le ofrecen información, le resuelven sus dudas y le responden cuando les pregunta.

La importancia de conocer a tu buyer persona

Pero una estrategia de inbound marketing obliga, necesariamente, a conocer al cliente. Dependiendo del producto o servicio que se ofrezca, el perfil del futuro comprador será diferente y conocerlo es clave para llevar a buen puerto la estrategia. Es lo que se denomina buyer persona y, para saber más de ella, es necesaria una información con el fin de que podamos crear el contenido que canalizará hasta la venta.

La información sociodemográfica es una de las fundamentales a la hora de saber más acerca de la buyer persona. Lo más lógico es que esta segmentación venga dada por las características del producto que ofrecemos. De igual manera que este producto influirá en el nivel económico del comprador. Por poner un ejemplo sencillo: a nadie se le ocurre mostrar información sobre un resort de 5 estrellas en un barrio obrero, en el que la gente apenas llega a fin de mes.

Partiendo de este conocimiento y segmentado el público objetivo, hay que averiguar qué canales utiliza para informarse y con qué frecuencia lo hace. Si el buyer persona es muy activa en las redes sociales, el formato del contenido y la manera de difundirlo tienen que ser necesariamente distintos que cuando se trate de un cliente que solo busca información en la web oficial de los productos.

Este conocimiento te permitirá diseñar un correcto Buyer Persona para la creación  y optimización de los contenidos que se ajusten a la casuística de la buyer persona, para que, cuando acceda a Internet con el objetivo de encontrar información sobre un producto, la encuentre en un formato que invite a seguir indagando. Por poner un ejemplo, de nada nos sirve crear información en formato vídeo, si el cliente no utiliza ese formato como fuente de información; o diseñar la mejor campaña de email marketing, si el cliente no utiliza el email como fuente de información.

Conocer a nuestra buyer persona nos permitirá enfocar la estrategia de marketing de contenido. No ya en cuanto a qué información crear, sino, más bien, en lo que se refiere a su formato. Y, a la vez, va a desvelar cuáles son los mejores canales para difundir esa información, con el fin de que llegue a consolidarse como un vehículo que llevará a los usuarios a convertirse en clientes y consumir el producto.

Hay estudios que revelan que una persona que vive en una ciudad y se informa consultando los mass media recibe más de 3.000 impactos publicitarios por día. El inbound marketing ha resuelto el problema que supone esta saturación, ya que, con la estrategia de marketing de contenidos enfocada en la buyer persona, ha conseguido que sea el propio usuario el que busque la información y pregunte sobre el producto. Si es el propio usuario quien lo hace de manera proactiva, no percibirá que la estrategia de marketing de contenidos persigue atraerlo como cliente. Al contrario, lo que creerá será que ha sido él mismo quien ha tomado la decisión de compra sin haberse dejado influir por los anuncios publicitarios.

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