11 Enero, 2016 check2me

Utiliza Marketing de contenidos si tu empresa ofrece servicios B2B

Si tu empresa ofrece servicios a otras empresas (B2B), y quieres lanzarla comercialmente, plantéate muy en serio incorporar Marketing de contenidos, dentro de tu estrategia de comunicación y ventas.

Durante bastante tiempo hemos estado viendo sectores como los financieros, abogados, médicos, farmacéuticos, eléctricos, que tradicionalmente se han enfocado dentro de su estrategia comercial y de Marketing en organizar eventos y/o tener grandes fuerzas comerciales, pero a raíz de los cambios que todos hemos sido protagonistas desde 2008, no solo por una crisis económica sin parangón, sino también por una forma de hacer negocios completamente diferente a lo que se conocía hasta ahora, se han visto obligados a adaptarse a las nuevas formas de vender.

Hemos hablado que la comunicación ya no puede ser intrusiva, la venta tampoco, el comercial además de tener habilidades en la negociación, debe tener habilidades en la comunicación digital. Donde quedó ese vendedor esperando clínica tras clínica, o con un listín llamando uno a uno como veíamos en la película En busca de la felicidad. ¿De verdad sigues pensando que en pleno Siglo XXI la forma de venta es la de “siempre” ?

– De vendedor a aprendiz es un paso atrás.

– No, no lo es.

En busca de la felicidad:  Chris Gardner

Ya no somos vendedores, somos aprendices de cómo relacionarnos, de cómo establecer vínculos entre nuestros potenciales clientes a través de las redes sociales, de cómo manejarnos con los nuevos canales de comunicación en constante evolución, de qué mensajes y estrategias debemos de utilizar para que no nos vean como vendedores con los cuchillos entre los dientes, sino como valedores de un buen conocimiento hacia nuestra audiencia. Ya no hablamos de clientes, todo es mucho más amable, porque en esta época que nos ha tocado vivir, un cliente también puede ser un proveedor, un socio, o cualquier otra figura en el mundo de los servicios del B2B.

¿Por qué utilizar Marketing de contenidos si tu empresa ofrece servicios B2B?

Lo primero de todo te damos una definición, que te aporte algo de luz, sobre Marketing de contenidos: Es la generación de vínculos entre una audiencia potencial y una marca a través contenido. Y si esto lo desgranamos, significa que si quieres tener un cliente, debes de atraer su atención con soluciones concretas, testimonios, recomendaciones, es decir gestionar un buen funnel comercial a través del contenido.

Hoy en día están establecidas unas leyes no escritas de cómo generar negocios, cuáles son:

  • El conocimiento: Al igual que el punto anterior, hay que demostrar constantemente que lo que dices tiene poso, tiene credibilidad: “Vende lo que haces, no lo que puedes hacer”. Es decir que sabes ya no solo por lo que te hace diferente, sino por la solución que aportas a tu audiencia.
  • Las personas: Si durante los años 80-90 la localización era fundamental para establecer la calidad de un producto, como el queso de La Mancha, los relojes japoneses, o el chocolate Suizo. En los años 90 era la marca, Si te gustaba conducir necesitabas un BMW, si querías ser feliz bebe coca-cola, y si querías demostrar tu éxito te tenías que comprar un Rolex. Pero hoy en día las empresas son auténticos gigantes empresariales liderado por personas: Steve, Mark, Amancio, Bill, Richard. O fijate en los patrocinios deportivos, la marca fagocitada o impulsada por Rafa, Cristiano, Zinedine, Lionel, LeBron, Usain, etc. Si lo bajamos a la Mediana y pequeña empresa, internet nos permite personalizar e identificar una persona con una marca, dando humanidad y de esta manera fortaleceremos los vínculos entre personas.
  • El Rey y la Reina: O lo que es lo mismo el contenido y la audiencia. El contenido es el medio, es la forma de establecer lazos con tu audiencia. Si bien la televisión, el periódico, o la adorada Radio, era el medio, donde consumías lo que te ofrecían, ahora mismo el contenido es a la carta donde tu eliges que, donde y como. ¿Y la Audiencia? de nicho, la que te recomienda, la que acepta establecer reuniones comerciales, o te pide más información de tu oferta. Si lo trasladamos al mundo de los negocios, no es menos, todo se tiende a personalizar mucho más, la conversación es individualizada, echa la vista atrás y mira cuantas presentaciones por cliente has realizado,  a esto le tienes que unir ¿Cuántas veces antes de tener una entrevista con alguien, le has buscado en Google, LinkedIn, Facebook, y demás? y según lo que has visto ya tienes una idea preconcebida de cómo se dirigirá la reunión. De ahí la importancia de una buena presencia online o al menos homogénea, entre todos los miembros de tu empresa. Por ejemplo, una muy buena acción dentro de tu estrategia es involucrar a tus empleados en la difusión del contenido (El Rey) y así aumentar la audiencia potencial (La Reina) de tu comunicación

¿Cómo desarrollar el Marketing de contenidos en servicios B2B?

Lo primero de todo no escribas, como un profesional, piensa en tu audiencia, no en tí mismo, atiende sus curiosidades, a veces para vender café es importante hablar de naranjas, o si vendes tecnología por ejemplo tendrás que hablar de la conciliación familiar, es decir concreta en qué territorios se va a sentir cómoda tu audiencia, no le hables SOLO de tus productos, habla siempre de soluciones beneficiosas para tu audiencia. Es como una comida de negocios, al final el contrato, antes las experiencias y los chascarrillos, peor llevado al mundo digital.

Utiliza la tecnología a tu favor, no tengas 25 canales abiertos porque el de al lado lo tiene, utiliza el sentido común, tus capacidades de tiempo y gestión, para atender cada uno de los canales diseña una estrategia. Hoy en día tienes al alcance de tu mano algo, que nunca antes ocurrió en la historia de la humanidad, cualquier herramienta productiva para incluso vender camisas hawaianas desde el Polo norte.

El Marketing de contenidos te permite convertir en una auténtica autoridad de tu materia, mejorando notablemente la experiencia de tus clientes con tu marca, haciendo de tu marca un referente en tu sector.

Optimiza tu proceso de venta, el funnel desde que tu audiencia tiene un primer contacto con tu contenido en cualquier canal propio o de otra persona que lo haya recomendado, hasta convertirlo en cliente requiere de un proceso exhaustivo de retroalimentación constante de contenido, (lead nurturing) donde no tiene cabida hacer las cosas por hacer, como enviar de forma masiva invitaciones hasta alcanzar 3.000 contactos en Linkedin si no les vas a aportas valor. Tener 3.000 contactos con los que no hablas es como tener un primo en Hawai, es muy exótico, pero de poco valor para tu negocio.

Puedes profundizar en que elementos debes de tener en cuenta para aplicar un buen plan de Marketing de contenidos en B2B en este enlace 

Conclusión: Si bien la acción comercial y las relaciones entre empresas B2B, se enfocaba en una política de fuerza de ventas y eventos, hoy en día la relación entre empresas requiere de vínculos reales entre todos. Potenciar a las personas, utilizar correctamente la tecnología, y desarrollar una correcta estrategia de contenido, requiere de una atención especial en toda estrategia de Marketing y comercial por parte de empresas de Servicios B2B, ya que el Marketing de contenidos te permite convertirte en una auténtica autoridad de tu materia, mejorando notablemente los vínculos entre tu oferta y tu audiencia

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