2 Junio, 2015 check2me

Sin indicadores no hay objetivos

Hace no mucho nos pedían una propuesta de marketing de contenidos que tuvimos que declinar y no fue una chulería por nuestra parte. En un momento dado preguntamos cuáles eran los objetivos. La respuesta inmediata, la de muchos: ¡¡Vender!! Sí, claro, como todo el mundo, respondimos. Pero, ¿cuáles son los indicadores que te permitirán evaluar nuestro trabajo?, preguntamos, ya intuyendo la respuesta. Su silencio nos acabó por dar la respuesta y, efectivamente, sucedió: Qué vendáis, respondió. Después de 30 minutos más de reunión, o mejor dicho, de cortesía, se terminó toda relación con este interlocutor.

E insistimos, no es una chulería, es proteger Check2.me. Por experiencia, cuando al otro lado de la mesa hay un interlocutor que solo piensa en vender, el fracaso de la relación está asegurado, el motivo es la falta de estrategia, de visión, de indicadores. En su momento ya lo dijimos y no nos cansaremos de decirlo, cuando se abre una tienda los clientes no vienen por ciencia infusa. Todos queremos vender, pero, ¿cuál es el precio de la venta? La filosofía del negocio debería estar en el crecimiento natural. Trabajar para el 5 es fácil, en este caso el aprobado sería vender, pero llegar a la excelencia significa tiempo y muchas más variables que solo vender. Es más, cuando se trabaja para el 5 normalmente se suspende. Y entonces, ¿qué tenemos que hacer?

Tener indicadores

Un indicador es el paso previo, siempre, a los objetivos. Un buen diseño de los KPI’s, convertirá una estrategia, una acción, en un éxito. La cuestión no es el tiempo de dedicación, que también, sino la perseverancia y la capacidad de reacción. Un indicador de que vas por el buen camino, puede ser simplemente cuántas llamadas recibes al cabo del día. Cuando empiezas un negocio, ¿cuántas llamadas recibes? Normalmente cero y ¿seis meses después? Si siguen siendo cero, mal asunto.

¿Qué medidas reactivas se tomarán antes de los seis meses? Vamos con un ejemplo más claro: mes de marzo, si utilizamos el indicador clima y tomamos la media climática de los 5 y 10 años anteriores y vemos que hay una semana en la cual la temperatura sube sustancialmente, podremos realizar una campaña de cerveza fría o anunciar una terraza, o incluso hablar de planes de fin de semana en familia… ¿Las tenemos todas con nosotros? Pues no, pero sí una gran probabilidad de éxito. Eso son los indicadores. Qué no tampoco son Goals, o dicho más claro metas, quizá es un paso previo a los Indicadores. Estás son las metas que nos marcamos para conseguir un objetivo

¿Qué indicadores aplicamos en marketing de contenidos?normalmente tráfico cualificado a una web a través de como oscile la tasa de rebote, engagement, sobre todo engagement, aperturas de mail marketing, visibilidad de perfiles y posicionamiento de buscadores.

Tener objetivos

Siguiendo el ejemplo anterior, si tenemos un histórico de ventas y vemos que se han vendido 1.000 unidades en marzo, con estos indicadores, podremos plantear un objetivo de ventas de un aumento del 5%, con una inversión concreta para unos objetivos concretos.

Si te fijas en objetivos, ya hablamos de números. Mientras en los indicadores tendremos la base, en los objetivos tendremos la cuantificación de resultados.

Todo esto tiene que reflejarse en ventas, si por supuesto que sí, pero también hay que tener muy en cuenta dónde está el punto de conversión en internet, en un punto físico, en un registro o en Branding… Es fundamental tener en cuenta todos estos puntos, porque eso nos ayudará a ver cómo esta el proceso de venta, cómo es la experiencia de usuario y analizar y supervisar los ratios de conversión.

Tener ROI

¿Cuánto hemos invertido?, ¿cuánto hemos retornado?, ¿qué objetivos tenemos? todo esto es la consecución de los pasos anteriores. Nuestro histórico nos permitirá optimizar la inversión en base a esos objetivos e indicadores.

Por este motivo, sin tener todo esto claro, cuando un cliente nos dice quiero vender, con todo el respeto del mundo, torcemos el morro y hablamos tanto tiempo como haga falta para considerar que es fundamental tener claro los indicadores, los objetivos y, en consecuencia, las ventas. Sin eso claro, todo lo demás tiende a fracaso.

Por cierto, vender mucho no es éxito, es un logro. El éxito es el resultado de innumerables logros, unos cuantos fracasos y sobre todo, de no abandonar el camino.

Gracias por seguir el camino con nosotros.

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