21 mayo, 2015 check2me

Caso de éxito: nuestra presentación de un software financiero

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Hace un tiempo recibimos una solicitud ciertamente curiosa:

    • Cliente: chicos, necesito llenar un auditorio para 150 personas
    • Check2.me: bueno eso es fácil
    • Cliente: necesitamos que sean directivos de banca e inversores, que decidan la contratación de software y tenéis 40 días con una semana de fiesta en medio
    • Check: ¡vaya! eso es más complicado, aunque aceptamos el reto si vosotros aceptáis la mecánica
    • Cliente: ¿Y cuál es la mecánica?

Bien, la mecánica, es la siguiente:

  1. Además de la propia convocatoria, necesitamos un contenido de 2-3 artículos al día para para mover a través de LinkedIn
  2. Necesitamos una base de datos para transformarla en leads cualificados. Entendemos por lead cualificado un perfil de LinkedIn, es decir, un correo y un contacto vivo con el que podamos ir manteniendo una conversación a lo largo del tiempo, más allá de dar nuestra “tarjeta de visita” e invitación
  3. Crearemos una cuenta en Mailchimp
  4. Necesitamos el diseño, logotipos, tipografías y que la aprobación de los mensajes de envio a las invitaciones

Si, claro, por supuesto, contestó el cliente, pero tengo preguntas:

  1. Cliente: Yo ya tengo contenido. Check: No, no, de ese no por favor, no nos des una nota de prensa, tenemos que dar valor, que entiendan las diferencias, que conecte con la audiencia, cuanto más conecte mejores serán los siguientes beneficios:
    1. Mayor visibilidad, con lo cuál si ya te han visto será más fácil poder enviar una invitación y una aceptación
    2. Podrás mantener el contacto postevento
    3. Aumentaremos el posicionamiento, publicando también en vuestro blog
  2. Cliente: Yo ya tengo base de datos. Check: No nos vale un email, que ya nos sabemos la vigencia de esa base de datos… el riesgo de bounced es altísimo (llegamos a tener un 50%). Enviaremos contactos para tener personas de primer grado que se conviertan en contactos cualificados. Una vez nos acepten podemos enviarles más información sobre el evento
  3. Cliente: Tenemos Aweber. Check: La herramienta no importa, lo que importa es saber qué hacer con ella y que nos ayude a cumplir los objetivos. Que sea un aliado, no un dolor de cabeza
  4. Cliente: No tenemos cabeceras para ponerlo bonito. Check: Vale, lo hacemos y nos dais el ok

¡Ah! y dos últimas cosas:

  1. Necesitamos a alguien en la puerta, que haga un seguimiento de quién ha llegado al evento
  2. Hay que tener una política de comunicación y seguimiento postevento

¿Y qué conseguimos, con esta acción?

  1. Una base de leads cualificados de 450 personas
  2. Asistencia de las 150 personas, es decir, un ratio de conversión de un 32%
  3. Una tasa de engagement de un 24% sobre un 20%, que es el ideal.

Conclusiones:

  1. LinkedIn es el mejor canal para establecer relaciones B2B
  2. LinkedIn es la red más artesanal de todas, pero con resultados excepcionales
  3. Sin contenido no hay resultados
  4. El email, es fundamental para mejorar el engagement y la relación con clientes
  5. La base de datos como tal no vale para nada. La base de leads hace que tengas un excelente paso previo al CRM, así como para establecer relaciones sólidas en el futuro
  6. El call to action debe ser nítido y único para obtener resultados
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