17 diciembre, 2015 check2me

Cómo aplicar el Marketing de contenidos en B2B

Si tu empresa se dedica a los servicios empresariales, B2B, el Marketing de contenidos es tu mejor aliado, prácticamente la totalidad de las empresas tiene, o debería de, tener una estrategia, pero realmente ¿Cómo aplicar el Marketing de contenidos en el B2B?.

Decir que el 93% de las empresas en Norte América utilizan el Marketing de contenidos según los estudios de Content Marketing Intstitute, está muy bien, es un dato a tener en cuenta, pero no es fundamental para este caso, utilicemos otras fuentes más cercanas: El mercado y el sentido común

LinkedIn, la plataforma por excelencia de B2B, donde hay más de 6 Millones de españoles registrados, y 400 en todo el mundo, todos y cada uno de ellos con su perfil profesional actualizado, ha invertido en los dos últimos años más de 1.800 Millones de dólares en adquisiciones de plataformas y servicios B2B, para poner a disposición del usuario.

Google, además de ser lo que es, está poniendo mucha carne en el asador para enfocarse en B2B, el contenido de su plataforma https://www.thinkwithgoogle.com así lo demuestra y servicios como https://shopping.thinkwithgoogle.com de momento solo funciona en Estados Unidos como versión beta, te muestra las tendencias de compras con un potencial enorme sobre como poner a disposición de los usuarios toda la información del Big Data entorno a los comportamientos empresariales en Internet.

Como decimos, el sentido común puesto al servicio de la lógica, nos plantea el siguiente razonamiento. Si los Millenials con un alto componente Digital, ya están en el mercado laboral con puestos de decisión más o menos importantes, donde las barreras de comunicación digital son mínimas, el trabajo, las relaciones, y las decisiones son siempre a través del intercambio de información a través de medios digitales. Entonces a que esperas para tener una estrategia en este aspecto.

Si al sentido común lo apoyamos este estudio, se ve como casi el 50% de la población Millenial entre 18 y 34 años son digitales:

 

Nos damos cuenta que las relaciones empresariales tienen que ser digitales si o si. ¿Puedes esperar a implantar tu plan de Marketing de contenidos? porque “solo” tienen 34 años, por poder esperar, si calor, e incluso cerrar tu negocio también  puedes hacer, porque si no empiezas ya! las amenzas y debilidades de tu DAFO creo que tendrán bastante más peso que las fortalezas y oportunidades.

Cómo aplicar el Marketing de contenidos al B2B

Linea editorial: Quienes son tus potenciales compradores, que les gusta, que les interesa y como vas a conversar con ellos. ¿Conversar? si, si hay algo que ha cambiado, y vale para todos los ámbitos, es que las personas son el centro de la comunicación. Toda comunicación que sea comprame: No funciona. Todo lo que sea valor, conversación y pensar en el medio y largo plazo: funciona!. Trabaja tu marca, consigue que los valores de tu marca se reflejen en tu linea editorial. ¿Cuáles son los puntos a tener en cuenta en la linea editorial?

  1. Intereses. Qué intereses son los que tiene tu audiencia, cómo debes atenderlos y empatizar con esos intereses, por ejemplo si son servicios financieros, que medidas de ahorro, gestión del tiempo e información consideras de vital relevancia para tus clientes potenciales. En este post, te detallábamos porqué para vender café, tienes que hablar de naranjas.
  2. Empleados. Cuántas más personas se involucren en el plan de Marketing de contenidos de tu empresa, mayor consistencia, riqueza, valor, coherencia y COMPROMISO tendrá la comunicación de la empresa de cara a tu potencial audiencia.
  3. Respuestas. Todas las preguntas que tienen todos tus stakholders sobre la empresa y tus servicios, harán que salgan las respuestas por si solas, de esta manera la eficacia de tu contenido, y el posicionamiento serán una consecuencia de tu gestión.

Canales: empieza pensando en tus medios propios fundamentales, para poder conseguir tus medios ganados, que es el reto de todo plan de Marketing de contenidos, trabaja en los call to action de manera eficiente, consigue leads, piensa en tu funnel comercial, trabaja todos los canales y ponlos a disposición de tus objetivos comerciales. Una vez que tengas esto bien resuelto, invierte en el contenido con contenido patrocinado, todas las herramientas de contenido patrocinado, te permiten tener una ultra segmentación por localidad, intereses, relaciones, puestos de trabajo, etc… Este aspecto es importante porque te permitirá tener una audiencia enorme y de calidad, por encima de otras acciones enfocadas a la publicidad, primero porque no son intrusivas, segundo porque estás poniendo al servicio de la comunidad el valor de tu contenido.. ¿Qué canales son los óptimos?

  1. En toda estrategia no puede faltar el Blog,es tu cuadro de mando, es donde debe pivotar el 95% del contenido propio. Otra cosa es que apliques técnicas de content curation, pero más enfocado a redes sociales, el contenido generado por tu empresa debe de estar concentrado en un Blog.
  2. Mail Marketing: No hay negocio que se precie que no se enfoque en fidelizar a sus clientes, y este es el canal. Todo el lead nurturing para convertir los leads en prospects, se genera en el 95% a través de este canal. Por favor sé elegante, esto NO ES PUBLICIDAD, aporta valor, si no tienes nada que decir, no lo digas, impactar por impactar, no te garantiza más ventas, confía en tu instinto, piensa que tu eres tu primer cliente, trata como te gustaría que te tratasen. No porque funcione bien a corto plazo, quiere decir que el negocio se va a sostener en el largo plazo.
  3. LinkedIn: Es la plataforma, apoyate en Twitter, pero fundamental LinkedIn, es conversación uno a uno, es difusión profesional, es el networking 24/7 por excelencia. Trabajar LinkedIn requiere su metodología, y no solo es invitar contactos por invitarles. Si, lo has hecho, ya tienes el tope de 3.000 invitaciones, ¿Y ahora qué? Qué pautas debes de tener en LinkedIn:
    • Un perfil sólido, bien trabajado, eso transmite confianza, y seguridad en tu trabajo.
    • Actualizaciones, pero no con mensajitos de motivación, y de liderazgo. Se Lider, publica el contenido por el que mueve tu pasión profesional. ¿Tienes miedo a que te copie la competencia? Sé mejor que la competencia, quién lo hace siempre va a copiar. Los clientes no son tontos, y saben quién es el líder.
    • Grupos, debate en grupos, si, a veces, muchas es un poco tedioso, pero funciona, cada vez que participo en algún grupo, mi perfil sube exponencialmente esa semana. No lo dudes, además ahí haces buenos contactos e incluso consigues que te inviten potenciales clientes.

Fuerza comercial: Si, así es no olvidemos que las personas son el centro de las estrategias empresariales de hoy en día, y la fuerza comercial siempre son personas. Trabajar con la fuerza comercial, te permite canalizar mensajes, ensalzar y poner en valor a las personas, los contactos, la conversión bien a través de redes sociales, o de microeventos one 2 one, donde las presentaciones comerciales, las relaciones se establecen desde la confianza, el conocimiento y la profundidad del servicio. Ya no tratamos con gente que despacha, sino de servicio al cliente, de gente profesional que sabe de que habla, y que fomenta las relaciones y las conexiones, haciendo humana a la empresa, desde el convencimiento que su empresa funciona, alguna vez trataste con alguna persona de soporte de Google, Hubspot, Scoop.it, Sales force, LinkedIn, pues de eso se trata de conversar y aportar valor, por encima de la venta por si mismo.

 

En conclusión: Cómo poco los Millenials son 100% digitales, ya con puestos de cierta relevancia, por tanto el Marketing de contenidos afecta a tu estrategia de comunicación y comercial en servicios B2B. Los elementos fundamentales para conseguir resultados son:

  1. Tener una buen linea editorial que implique a toda la organización
  2. Tener unos canales propios excelentes empezando por tu Blog, y terminando por LinkedIn
  3. Trabajar con la fuerza comercial aspectos como microeventos, webinars, presentaciones, desde el profundo conocimiento no tanto del producto o servicio, sino de los problemas que resuelve a tu audiencia.
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