25 febrero, 2016 check2me

Cómo captar audiencia: primer nivel funnel de ventas perfecto

El primer paso, y tal vez el más complejo, para tener un funnel de ventas perfecto, es el de Captar tu audiencia. En este post te explicamos por qué es el punto más dificil, y cuales son todos los pasos que debes tener en cuenta para alcanzar tus objetivos, independientemente de tu presupuesto.

En todos los pasos para un funnel de ventas perfecto debes tener en cuenta una serie de variables que te ayudarán a tener una estrategia en cada una de las partes del funnel:

  • Top of funnel (TOFU), es la primera parte del funnel
  • Middle of  Funnel (MOFU) o parte intermedia, donde conviertes tu audiencia en registro.
  • Bottom of Funnel (BOFU) o donde conviertes tus leads en prospects.

El primer nivel (TOFU) es la parte más amplia del funnel y es donde debes de captar a tu audiencia con tu propuesta de valor, a la vez que das respuestas a las preguntas de tu audiencia. Por ejemplo, en nuestro caso todo nuestro contenido está enfocado a desgranar qué es Marketing de Contenidos y cómo se trabaja para conseguir resultados. Se trata de un nivel cuya dificultad reside en destacar entre toda tu competencia y captar la atención de los cientos, miles o millones de personas a los que quieres seducir con tu oferta, según seas más o menos especialista, tengas más o menos presupuesto y tu nicho de mercado sea más o menos grande. Las variables para tener una buena estrategia, insistimos, independientemente del tamaño de la empresa y el sector, son:

  • Objetivo (venta, registro, posicionamiento…). No olvides cuantificarlos porque te permitirá tener goals acordes a tus aspiraciones.
  • Conocimiento de la audiencia a la que te diriges 
    • Información sobre el público objetivo (edad, sexo, profesión, localización, canales habituales de comunicación…). Por ejemplo, en nuestro caso nos dirigimos a directores de marketing, social media managers y project managers de cualquier género y localidad.
    • Intereses comunes entre tú y tu audiencia. Por ejemplo en nuestro caso: empresa, marketing, social media…es decir, las keywords a tener en cuenta

Muy básicas verdad, pues fíjate en los grandes, Apple, Nike, Zara… y coge lo mejor de cada uno, aunque al final casi todos se reducen a un valor de marca, definir un objetivo y conocer a tu audiencia. El objetivo es poner en valor a la Marca a través de contenido y/o innovación en productos.

“Nadie buscaba iPod antes de salir al mercado”

Una vez tienes resueltos estos puntos ya puedes diseñar una estrategia impecable. Para ello, debes conseguir que tu buyer persona te incorpore en su conversación. Fíjate bien que hemos dicho “te incorpore”, por tanto, no se trata de interrumpir, ni de hacer ruido innecesario, nada de impactos como si de publicidad se tratase… porque no hay mayor activo para tu empresa, que personas hablando de tu marca, audiencia que se convierte en embajadora de tu marca y que sabe de ti tanto o más que tú. Sin duda alguna esta es una de las mayores satisfacciones que puedes tener, porque los clientes vendrán detrás.

A la pregunta ¿por qué el primer nivel del funnel es el más complejo? basta con entender que la dificultad reside en conseguir introducir tu oferta de valor en un contenido perfectamente diseñado y hacérselo llegar a tu audiencia potencial en los canales en los que suelen desarrollar sus conversaciones para que lo compartan, y por si esto fuera poco, además, diferenciarte entre tu competencia, que cada vez, es más grande. ¿En qué dos indicadores nos debemos fijar?

Tráfico a la web y Engagement

Sin duda alguna estos dos elementos, son objetivos claros que debes tener muy presentes a la hora de trabajar la parte ancha del funnel de ventas. Comenzaremos, por tanto, por averiguar ¿cómo podemos atraer audiencia según los diferentes medios existentes?

Publicidad: sí, has leído bien, hemos dicho publicidad. Se trata de un clásico que está en sus horas bajas, bien por los bloqueadores de publicidad con cerca de 500 millones usuarios o incluso porque los operadores quieren bloquearla al consumir datos sin aportar valor al usuario. Sin embargo, atraer tráfico a través de una buena creatividad suele dejar buen sabor de boca, pero se elegante, integrala bien en las acciones de crossmedia… ya que aunque sabemos que la publicidad no convence, si que acorta caminos. La publicidad ha de ser complementaria al Marketing de Contenidos y viceversa, debe ser muy concreta y óptima para un lanzamiento, pero que nunca sea intrusiva, porque audiencia es inteligente.

¿Qué tipo de publicidad te recomendamos?

1. Programática: sin duda se trata de la mejor opción, ya que aparece en función de los intereses del usuario lo que supone un punto a favor.

2. SEM: tráfico asegurado con publicidad contextual según las búsquedas de los usuarios por palabras clave e intereses.

3. Offline: siempre con creatividad para una audiencia inteligente. Una imagen vale más que mil palabras

¿Cuántos likes, comentarios y en definitiva tasa de engagement obtuvo esta campaña de offline?.

4. SEO: No escribas para Google, escribe para tu audiencia. El buscador ya es mayorcito para entender y encontrar nuestras publicaciones, ellos nunca te compran ni te buscan, quién te lee son personas, y ellos son lo que van a encontrarte, comentar, y recomendar, es para ellos para quien tienes que escribir. Además los buscadores cada vez son más humanos.

5. Publicidad Nativa o Contenido patrocinado: cualquier término es válido, lo importante es el concepto. Según las múltiples revisiones del Edgrank de Facebook, su algoritmo, sólo muestra tu contenido a un 16% de tus fans. Por tanto, ¿cómo tienes que hacer para llegar al máximo número de audiencia posible? la respuesta es sencilla, con contenido patrocinado. Este mismo argumento trasládalo a Twitter, LinkedIn y demás redes sociales. ¿Y si tengo un blog? en ese caso también, aquí tienes un ejemplo:

como conseguir audiencia

6. Influencers: Sin duda alguna los mejores brand managers que puedes tener tal como ya explicamos hace algun tiempo en nuestro post “2 razones de peso de por qué trabajar con influencers”

Son los grandes aliados para conseguir posicionarte en medios ganados, siempre y cuando plantees tener una buena relación y acciones ganar-ganar.

7. Redes Sociales: Establece conversación con tu audiencia, identifica sus canales favoritos y dónde puedes tener la mayor tasa de engagement. Fideliza a tu audiencia enviando contenido personalizado de valor, de valor real y para ellos, no le hables de tu libro. Ten en cuenta que el 40% del tráfico a tu web llega desde redes sociales, estando cada vez más en alza el SEO social, es decir el posicionamiento orgánico de tu contenido dentro de las redes sociales. Los usuarios cada vez más utiliza los buscadores de las redes sociales.

8. Blog: En toda estrategia de Marketing de Contenidos necesitas un blog, lo que te permitirá concentrar el tráfico y el posicionamiento bajo tu propio control de la marca, además de permitirte que te vean realmente como eres, las soluciones y el valor que le aportas a tu audiencia. En definitiva, es el eje sobre el cual debería pivotar toda tu estrategia de Marketing de Contenidos.

9. Contenido: se trata del nexo entre tu audiencia y tu marca. Además de adaptar el contenido según el canal  – aquí te explicamos cómo hacerlo – existen otra serie de acciones que puede hacer para generar tráfico hacia tu web:

9.1. Webinar: además de crear marca y mostrar tus, profundos, conocimientos acerca de tu especialidad, genera un alto tráfico muy cualificado hacia tu punto de conversión.

9.2. Estudios de mercado: el simple hecho de realizar un estudio te permitirá, no sólo profundizar en los conocimientos de los que ya disponías, sino además desarrollar una metodología propia que te haga disponer de un valor diferencial frente al resto de empresas del sector.

10. Web series: si quieres estar a la última, las web series marcan la diferencia. Y como ya explicamos en sus momento, no es sólo una cosa de las grandes y sino recuerda este ejemplo. Gracias a desarrollar este tipo de acciones obtendrás suscriptores, seguidores, posicionamiento, fidelización, y sobre todo permanecer en el tiempo consiguiendo de esta manera estar en el “top of mind” de tu audiencia. Junto con los estudios son dos de los formatos más atractivos para captar audiencia que existen en la actualidad.

11. Eventos: una forma más de conseguir aunar el mundo offline con el online. Existen múltiples y diversas formas de hacerlo, un flash mob, un cartel con un buen #hashtag,  o una acción que se pueda ser grabada y subida posteriormente a Youtube o Vimeo. Lo importante es que exista coherencia entre todos los puntos de contacto que un usuario tenga con tu marca.

Y todo esto ¿Para qué? pues porque cuanto mayor sea el tráfico, mayor será la posibilidad de conversión, ya sea para la captación de registros, vender un producto o mejorar el posicionamiento. Objetivos que comparten desde la CNN a la tienda de tu barrio. La idea tanto del Marketing de Contenidos y como del Inbound Marketing es que quien se registre o te compre lo haga porque realmente tenga un alto conocimiento de ti y de lo que haces.

Por ultimo, agradecerte que hayas llegado hasta estas últimas líneas y recordarte que este post, forma parte de una serie de contenidos en los que hemos ido desgranando cada una de las partes y fases para tener funnel de ventas perfecto tal como te mostramos a continuación:

  1. Los pasos para un funnel de ventas perfecto
  2. El newsletter. El mejor aliado del funnel perfecto
  3. Cómo captar audiencia: primer nivel el funnel de ventas perfecto
  4. Cómo trabajar la Mitad del Funnel: Tu audiencia te ha elegido
  5. Convertir leads en prospect: La última parte del funnel de ventas
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