2 julio, 2015 check2me

¿Eres Upseller o Crosseller?

 

Internet nos ha marcado el camino de nuevas formas de trabajar, o de lo que ya existía, sólo hay que conceptualizarlo con nuevos términos, o mejor dicho, definiciones:

¿A qué nos referimos? a cómo los términos tradicionales de formulas de venta como el Crosselling o el Upselling, se están llevando al terreno de internet, siendo el Maketing de Contenidos un buen remedio para paliar tal cantidad de oferta, fidelizando a tu comunidad.

¿Pero qué significa Crosseller o Upseller?

Crosseller: Ese es El Corte Inglés. Piensa en esa lista de bodas de amigos que te deja seco el bolsillo… “pero bueno, ya que estamos en El Corte Inglés aprovecho para ir de rebajas y comprarme un desodorante porque casualmente está al final de la planta lo de la lista de bodas”… Es decir, fidelizo al cliente a través una gran oferta de servicios.

Upseller: Sé lo que quiero y cómo lo quiero. Una hamburguesa, ¼ de kilo con la carne en su punto, sin mayonesa – buena elección– dice la camarera, o asistente en alimentación cómo se podría decir ahora en según que sitios, ya que estamos en el mundo de poner nombres sofisticados a la vida, gracias a la especialización.

Pero, ¿estás en hora de trabajo verdad, Roberto?, – te pregunta la camarera –.

Tú con la boca abierta y cara de donde está la cámara oculta, asientes, y ahí empieza la retahíla: Te recomiendo que tomes el pan de soja, le pongas un extra de queso, unos pepinillos caramelizados y un tomate de la huerta, que te ayudará a mejorar la digestión…

Total, que al final la hamburguesa de 7,50 euros ha pasado a ser una una delicia de carne que te dejará el estómago nada pesado, pasando del fast food a una delicatessen por 9,90 euros. Es decir, el cliente sabe lo que quiere y la empresa va poniendo mejoras una detrás de otra para que tu experiencia de usuario sea mejor que mejor.

¿Y esto qué tiene que ver con Marketing de Contenidos? Cómo acompañarlo con una buena estrategia para empatizar en la experiencia de usuario. Pero aún hay más líneas… la del experto, la de mostrar que sabes tanto que ya no vendes, sino que tus clientes te llaman por lo que sabes y por lo que les aportas, el mejor punto de partida es en el contenido formativo para ponerte siempre en la piel de quién esta enfrente. Siguiendo el ejemplo de la hamburguesa, ¿qué opción eliges?.

A. ¿Quieres queso?

B. ¿quieres un queso de gorgonzola que potencia el sabor de nuestro vacuno 100% ecologico?

¿Y cómo aplicar estás técnicas a tu estrategia de Marketing de Contenidos ?:

  • Que te prescriban, el influencer es necesario, por activa y por pasiva, es tu mejor brand manager, es quien mejor conoce a tus clientes, a tu audiencia, mientras tú estás pensando en tu negocio, ellos están hablando con tus potenciales clientes.
  • La estrategia, definición de producto, misión, visión y qué contenidos requiere tu producto. Siempre respondiendo la misma pregunta: ¿Qué beneficio sacan con tu oferta?
  • Lo primero de todo tener la oferta, evidentemente, eso es lo primero. Parece una perogrullada, pero tener una buena oferta dice mucho de tí. Es decir, ¿tengo una peluquería o mis clientas saldrán peinadas con las mejores mechas californianas?
  • Concreción, con mi bebida serás feliz. ¿Te suena?, no te excedas en felicidad, pero sí en experiencias, ¿cómo vas a enriquecer la vida de tus clientes, cuál es tu propósito?, ¿es tan grande como el de Facebook?: Convertir el mundo en un lugar más abierto y conectado. A partir de tus espectativas monta el modelo de negocio que quieras pero, siempre piensa en la experiencia de usuario de tus clientes.
  • Por último, los indicadores, si te piden muchos panes de semillas y tomate o te compran muchos desodorantes por ir a la lista de boda, lo estás haciendo bien, es un buen indicador que tu upselleing funciona. Ganar dinero debe ser la consecuencia, pero antes todo lo que hagas, hazlo con el convencimiento de que está bien hecho, o mejorarlo.

En conclusión: utiliza las técnicas de upseller, enriquece lo que ya sabes que quiere el cliente o de crosselling, complementa la venta de producto. Olvídate de ser oportunista “tengo un amigo te vendo algo”. Concreta la oferta y cuál es tu especialidad, aporta valor a tus conversaciones y se convertirán en clientesprescriptoresamigos, Siempre piensa en la experiencia de usuario, será tu mejor política de posicionamiento y siempre ten en cuenta: la oferta, la estrategia, la concreción, la prescripción, los indicadores…y sobre todo ama lo que haces, que no te digan tienes una tienda como podías tener igualmente un bar, o eres de marketing cómo podías ser abogado.

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