9 junio, 2016 check2me

Lead Nurturing: Por qué lo necesitas en tu estrategia de Marketing

 

 

Conseguir retener y fidelizar al usuario es cada vez más complicado. Los potenciales clientes son cada vez más exigentes y están expuestos a miles de mensajes que les llegan a través de diferentes canales. ¿Cómo destacar frente a la inmensa cantidad de contenidos que reciben cada día y convertirse en la opción elegida? Una metodología Inbound Marketing juega un importante papel en este sentido y, muy especialmente, el lead nurturing o cultivo de leads, una técnica con la que se puede guiar al usuario, a través de su propia experiencia, para que alcance tu objetivo final: la compra. Para ello, se requiere de una estrategia planificada, coherente y muy personalizada, ejecutada en los tiempos correctos y en diferentes canales de forma coordinada.

La personalización, clave en el lead nurturing

Dirigirse al usuario con contenido personalizado es una de las bases del lead nurturing. Hoy en día con todas las herramientas que están a tu alcance, la personalización de contenidos es posible, y por tanto una obligación de cara a tus clientes potenciales.

El potencial cliente debe sentir que se le está hablando a él directamente, no a una audiencia masiva. Es la única forma de lograr mantener su interés y de guiarlo a través de los diferentes estadios por los que debe pasar hasta estar preparado para la compra. Los contenidos son el vehículo que lo llevarán finalmente a ese objetivo.

La estrategia de lead nurturing: canales y funnel de ventas

¿Cómo implementar una estrategia de lead nurturing? Dos cuestiones fundamentales deben tenerse en cuenta: los canales que se utilizarán para dirigirse al usuario y el estadio en el que se encuentre este, que determinará qué tipo de contenidos le son proporcionados.

¿Qué canales deben utilizarse en una estrategia de lead nurturing? La clave del éxito es recurrir a una estrategia multicanal, buscando el contacto con el usuario en aquellas plataformas o canales donde se encuentre. El email marketing es el canal fundamental para establecer un contacto directo con el potencial cliente, ofreciéndole contenidos de forma personalizada dependiendo de sus intereses y necesidades en cada fase del proceso de compra. La gran ventaja del lead nurturing es que permite automatizar estos procesos, determinando, en base a la fase de compra del usuario y a sus interacciones, el tipo de contenidos que deben proporcionársele. La segmentación y automatización de la base de datos supone un gran ahorro de tiempo, optimizando el proceso.

Las redes sociales son también excelentes canales para entrar en contacto con el usuario y establecer con él una relación a largo plazo. Para ello, es necesario crear una estrategia de social media donde se ofrezcan contenidos variados, útiles y dirigidos a los diferentes usuarios. En los medios sociales pueden compartirse imágenes, infografías, vídeos, podcasts o posts publicados en el blog corporativo. El tono dependerá de la personalidad de la empresa, pero en este tipo de plataformas es posible dirigirse a los seguidores de una forma más relajada y amigable, lo que contribuirá a que el usuario la perciba como más cercana.

¿Qué tipo de contenidos deben proporcionarse al usuario? No es lo mismo alguien que acaba de descubrir a la empresa que alguien que sigue a la compañía en redes sociales, visita regularmente el blog y está suscrito a la newsletter corporativa. Cómo ya te he mencionado, pero merece la pena repetir, los contenidos deben personalizarse al máximo, ofreciendo a cada usuario lo que necesita en cada momento.

En este sentido, pueden distinguirse tres fases diferentes: es lo que se llama embudo o funnel de ventas.

TOFU (top of the funnel): es la fase de ‘awareness’ o atracción, en la que el usuario empieza a sentir interés por un tema, pero no tiene los conocimientos suficientes como para saber qué necesita para resolver un problema o necesidad concreta. En esta fase, el objetivo es informar al usuario, proporcionándole contenidos como posts en el blog o webinars educativos que le den unas primeras respuestas a sus preguntas.

MOFU (middle of the funnel): se trata de la fase de ‘consideration’. El usuario ya tiene una mayor consciencia de su problema y empieza a barajar diferentes opciones para solventar su problema. De lo que se trata es de proporcionarle información sobre las distintas soluciones a su problema, ofreciéndole contenidos más completos y avanzados, como ebooks o white papers, infografías que sinteticen de forma visual una situación o casos de éxito en los que se le explique cómo los productos o servicios de la empresa han ayudado a otros usuarios a conseguir sus objetivos.

BOFU (bottom of the funnel): es la fase de ‘decision’. El usuario se ha informado sobre su problema, conoce ya las diferentes soluciones que existen y solo tiene que decidirse por una u otra para cerrar el proceso de compra. En esta fase pueden ofrecerse de manera concreta los diferentes servicios o productos de la empresa, presentándoselos al usuario a través de diferentes vías: en forma de promociones, cupones de descuento para que los pruebe a un precio más bajo, con demostraciones gratuitas para que se haga una idea de cómo es el producto y así se decida a adquirirlo o a través de newsletters donde se le informe de las características de los productos, novedades o descuentos con tiempo limitado para incentivar la compra.

¿Por qué implementar el lead nurturing en tu empresa?

Los beneficios que aporta son realmente interesantes, no solo para la propia compañía, sino también para tus clientes:

Ahorro de tiempo: la automatización de procesos como estrategias de e-mail marketing permite segmentar de forma automática a los leads y dirigirse a ellos de forma personalizada, ahorrando mucho tiempo y optimizando al máximo la estrategia.

Aumento de las ventas: el cultivo de leads permite acompañar al usuario, esté en la fase que esté, hasta la compra. El marketing de contenidos y una metodología Inbound Marketing, es el mejor aliado para un eficaz en el proceso de venta, con la ventaja añadida de que no se trata de una técnica invasiva, sino que aporta valor.

Fidelización del usuario: el lead nurturing permite mantener al usuario siempre interesado por la compañía mediante la recepción de contenidos que le aportan una información útil. El usuario se siente escuchado por la empresa, que atiende sus necesidades de forma personalizada. La satisfacción, por tanto, es mayor, y las posibilidades de que el usuario vuelva a comprar se multiplican.

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